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        怎么衡量網紅直播帶貨的成功?

        這個問題,在大家對網紅直播帶貨質疑之聲漸起的今天,開始變得重要了。

        最近,我被常常問到這樣一個問題,我怎么判斷找某個網紅直播帶貨是成功的。

        這個問題比較具體。大家一般不會問我,我的公司要自己搞直播了,怎么才算成功。因為自己的公司搞直播,大概不會對自己造價。所以,交易量基本上就能衡量了。但找網紅直播,情況則要麻煩不少,因為你不知道網紅紅zuo不jia紅ma?

        所以,怎么衡量網紅直播帶貨的成功?

        帶貨指標越來越不靠譜了

        這個問題,在大家對網紅直播帶貨質疑之聲漸起的今天,開始變得重要了。

        有的朋友可能會問,說,直播帶貨的成功,就看直播帶出去的貨的量不就可以了。

        問題是,直播能帶出去貨的不說鳳毛麟角,也是九牛一毛。大部分網紅做直播帶貨的,愿望很好,可是真的能帶出去貨嗎?

        比如,我一個朋友,做食品的,找某些“著名”吃播主播帶貨,效果都很慘淡。他家的東西味道不錯,可是直播的帶貨主持,往往都已經塞了一肚子的東西,你看不出他吃你家東西時候的心滿意足的感覺。

        賣出去了多少?我問他。他說大概不到100單,單均價大概30多塊錢。也就是這一場,賣了3000多塊的東西。

        這……?!

        比如,羅永浩的帶貨曲線,你就能看出端倪。

        直播這種東西,就像捧明星,花無百日紅,人無百日新,必須不斷找到新的崛起者,老明星的魅力消散的很快,比如范冰冰,現在復不復出其實都沒有什么熱點了,世界的關注度已經不可能繼續是她了。大部分的帶貨主播,消費者看幾下就膩了,他們的帶貨能力一定是不斷下滑的。

        再加上有些大V明顯高估了自己的能力,對自己的定位又很匪夷所思,所以竟然還有吳曉波賣奶粉之類的跨界,不撲街才怪。搞搞專業領域的直播,幫財商學院或者MBA賣賣課感覺靠譜的多。

        別趕時髦,也別信那些“當紅主播”,帶貨能力都不怎么強。真要做直播帶貨,就要真的想清楚自己是不是真的準備把它當渠道做銷售。

        目的不同,成敗的衡量當然也就不同。

        所以,雖然是帶貨為目的的直播,但是卻反而越來越帶不了貨,這種可能性很大。而且,如果僅僅只是從帶貨的角度看直播,基本上大部分網紅直播都是失敗的。

        既然都找到網紅了,既然都為了網紅把商品的價格壓到不能再低了,而且坑位費都交了一大把了,如果只是追求一個帶貨銷量,那也太無謂了……

        那要看參與度指標?

        所以真正要看的是網紅直播給商品帶來的認知影響力?

        那是否更應該衡量參與度指標?多少人參加,最高觀看人數,多少人發言,多少人領優惠券,多少人點鏈接等等。

        沒有賣出去貨,也可以賣個響嘛!

        既然已經涉及到參與度,倒是可以繼續多想想。因為,畢竟參與人數、發言、領券、點鏈接、點贊加心什么的,其實都可以作假的。

        有什么方法能夠看到真正真實的數據?

        目前沒有直接的方法,也沒有任何工具能夠告訴你,今天參加淘寶直播或是快手直播的人中間,有多少是機器人。也無法看到你店鋪里面嘩嘩流進來的流量誰是真的,誰其實是肉雞。

        解決這個問題是否有辦法?沒有直接方式,只能以間接的方式。

        在直播的時候,給自己的私域引個流不失為一個可行的辦法。這個事情價值很大,但需要提前做一些商業溝通和直播時候的“隱藏”,以免讓平臺給封殺。讓主播口播一下,并且展示提前準備好的二維碼,別停留時間太久。

        讓消費者進入你的私域(無論是和自己的微信服務號,還是自己的網站),情況將會很不同。在你自己的地盤上你可以部署你的監測代碼,能夠看到所有用戶的細節行為信息。

        這時,我們所用的數據武器就能起到效果,你能清楚看到那些沒有太多行為的用戶,或是很快沉寂下來的客戶,或是完全就是垃圾流量的東西。

        如果不以帶貨為唯一目標,我更強烈建議把直播作為私域流量的入口去好好策劃設計。

        還得看看影響力

        不是指網紅的影響力,是指通過網紅的直播,產品的影響力有沒有提升。

        比如薇婭賣火箭,不管是不是真賣,這個事情的噱頭和傳播力,已然有了保證。

        不太可能把所有的影響力都讓網紅來解決。網紅擁有的只不過是一群對網紅有好感的觀眾,但他們并不對網紅推薦的商品有必然的好感。

        衡量網紅直播后的影響力,過去的那些方法仍然可用:各平臺的指數增長、漲粉和私域流量的增加,互聯網上的討論的聲音(IWOM分析)。

        不過,我似乎也覺得,如果利用網紅直播不再是只追求帶貨的銷量,那么也沒有理由讓網紅直播成為一個單打獨斗的營銷渠道,將它融入在整體的營銷策略中,其實是更應該考慮的。

        單一火熱的渠道,總是來得很快,但消失得也很快。營銷,最終還是一系列策劃和渠道的成功組合。

        直播熱度會慢慢降下來,然后變成一個常規渠道。對它的成功與否的衡量,會更融入到整體營銷是否成功的衡量之中。

        這時,我們才能理性對待它。

        一些零碎的想法,大家拍磚。

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